例えばお客さんに向かって、

「今回の件で契約をしてほしいのですが、駄目ですか？」

といういきなりの問いかけをしたとします。
お客さんの方では、駄目ではないけど・・といった考えと同時に焦り、駄目になった場合を考える事になります。
問いかけるという事では、お客さんに心理的負担をかけさせ、お客さんに迷いが生じる可能性が高く、最も契約直前に、やっぱり・・という形になりやすいパターンです。

こういった時には、問いかけるではなく、確認するといったパターンとして連絡を取ってみて下さい。
まず、予め1週間前程度の契約前に連絡をしてみます。

「契約の1週間前になりましたので、改めてご連絡をさせて頂いたのですが、何かご質問やご相談は無いかと思い、ご連絡をさせて頂きました」

と、連絡を一本入れれば契約まではスムーズになり、直前に

「先日ご連絡させて頂いた通り、今からご契約にお伺いさせて頂きますので宜しくお願いします」

という連絡を入れればお客さんの安心感も増幅し、営業マンもとても信頼出来ると評価されるでしょう。
こういった細かい気配りを大切にする事がトップ営業マンの営業力になる事は間違いないと思います。