私でも、営業を行っている際、行くことが怖いと思うお客さんは何度も出会いました。
いつも行くたびに厳しい言葉を頂戴する。何かとすぐにキツイ言葉となって返ってくる。
様々ですね。

実はそんな時こそ営業マンにとってはチャンスなのです。
自分が行くことを拒否するという事は同業者のライバル営業マンもやはり行く事が同じに怖いのです。

ですから、単純に考えてもニーズにあった提案さえすれば、相見積もりにならずにマッチし、すぐに受注できる可能性が在ります。
更に、やはり厳しいお客さんであるからこそ、丁寧に一生懸命対応をすればその気持ちは人の2倍、3倍は誠意を持って理解してくれる事も予想出来ます。

それなりの対価ではありませんが、努力をした分は必ず自分に帰って来る事を信じ、頑張ってください。

まず、お客様に営業をするには、お客様に対して営業をする。という考えでは契約は取れません。
お客様の為に、お客様が喜んで貰える為に・・・と思う様にしましょう。
その為にはまず相手の気持ちや考えを聞きださなければいけません。その問題や悩みを解消し、スッキリと、「○○君だったから契約をしたよ！有難う」といって貰える様になりましょう。

営業を始めたばかりの場合には、無言の時間や言葉に行き詰まりを感じて焦ってしまうかもしれませんが、営業のベテランになると、無言や言葉の行き詰まりも自分の武器にします。

そんな時のコツは一つです。
ただ一方的に商材の説明をするのではなく、「お客様に質問する。」これがベストです。
質問をする事によって、お客様の考えている事が聞け、更に会話のキャッチボールをする事が出来ます。
ですから、言葉に行き詰ったり、どうしよう・・と焦ってしまったら、世間話でも商材関係の事でも何でも良いのでお客様に質問をしましょう。

※質問の中にもオープンクエッションをクローズドクエッションがあります。
要は答えの幅が広いオープンか、はいかいいえで答えさせる質問をクローズドと言います。お客様と会話をする場合には、極力オープンクエッションを利用しましょう。