まず、お客様に営業をするには、お客様に対して営業をする。という考えでは契約は取れません。
お客様の為に、お客様が喜んで貰える為に・・・と思う様にしましょう。
その為にはまず相手の気持ちや考えを聞きださなければいけません。その問題や悩みを解消し、スッキリと、「○○君だったから契約をしたよ！有難う」といって貰える様になりましょう。

営業を始めたばかりの場合には、無言の時間や言葉に行き詰まりを感じて焦ってしまうかもしれませんが、営業のベテランになると、無言や言葉の行き詰まりも自分の武器にします。

そんな時のコツは一つです。
ただ一方的に商材の説明をするのではなく、「お客様に質問する。」これがベストです。
質問をする事によって、お客様の考えている事が聞け、更に会話のキャッチボールをする事が出来ます。
ですから、言葉に行き詰ったり、どうしよう・・と焦ってしまったら、世間話でも商材関係の事でも何でも良いのでお客様に質問をしましょう。

※質問の中にもオープンクエッションをクローズドクエッションがあります。
要は答えの幅が広いオープンか、はいかいいえで答えさせる質問をクローズドと言います。お客様と会話をする場合には、極力オープンクエッションを利用しましょう。